当前位置:  首页> 牛视角 >文章
一家无法定义的公司,能批量复制幸福销售吗?
分类: 牛视角
崔强 2017-09-26

3c690001c98be64eb10d

“这是一家无法定义的公司”老夏在台上讲。的确,不光是在他的眼里,在很多熟悉他的人眼里,销售罗盘也是一家无法定义的公司。

但,很显然,他嘴里说的无法定义是诗和远方,而我们嘴里的无法定义是对销售罗盘本身业务的不了解。

在认识老夏之前,老夏一直是国内销售领域的传奇,但是认识老夏之后……

记得第一次见老夏的时候是在北京大学,崔牛会第一次活动上,那天我忙得不可开交,只是和他简单地寒暄了几句,他说他开始创业了,以后多支持,我说一起帮扶着慢慢长大。

第二次见他是五道口的一个咖啡厅,他请了大概有50-60位销售人,做一个沙龙,他邀请我去听听。

那次我见到了他的核心团队的几个哥们,对大客户销售一无所知的人,在那天脑子算是被老夏洗完之后又做了甩干处理,结束后我就写了一篇关于CRM的文章,引来行业不少人狂喷;

第三次见他是在海淀法院南门对面的咖啡厅里,记得那个地方还是我帮他找的,他开始自己项目的众筹,并且很快就结束了众筹。

后来接触的就越来越多了,再后来大家也越来越忙见的就慢慢少了。

去年他们完成了1000万的融资,前段时间又完成了2000万的融资,两次融资除了金额不同外,在群里发红包的姿式也不一样,第一次在群里豪掷千金,第二次在大家千呼万唤后……

当然,要想销售罗盘的定位说清楚,就一定要把老夏说清楚。

老夏,是个大销售,也是一名出色的讲师;

是个创业者,也是一个社群的发起人;

是个创始人,同样也是个产品人。

多个标签的背后却只有一个主体,销售和销售人。

我记得很清楚,在第一次听老夏讲课的时候,记忆最深刻的是四个拍——“拍脑袋、拍胸脯、拍桌子、拍屁股”,拍脑袋定任务、拍胸脯瞎保证、拍桌子要资源、拍屁股走人。

这几个拍很形象地描述了一个不合格的大客户销售一年的工作轨迹,也道出了销售盲打的艰难历程。记得当时我写的文章标题是“别扯CRM未来预测了!老板还在烧香求业绩……揭秘CRM为何用不起来”。

是的,目前来看国内的CRM大多只是销售管理,准确的说是销售工作记录器,是管理者管理销售的工具,却很难帮忙到销售本身的工作,这也是销售本身不愿意用的根本原因。

老夏做销售罗盘,我想他是想把自己的经验用工具的形式表现出来,再把各种复杂的销售的数据积累起来,随着数据的丰富,他的罗盘就会越来越准确,这就像是一个校验和调整的过程。最终他希望每一位大客户销售手里都有一个罗盘,帮助他获得成功。

再说的通透些,销售罗盘近乎保姆式的服务,从前期帮客户诊断销售过程到底出现了什么问题、帮企业培训自己的销售教练、再导入全员的赋能培训,销售工具的深入应用,甚至他们还会跟着客户的销售去实战打单,进而发现销售打单过程中的问题进行针对性的辅导。

如此抱着背着的全流程介入式服务,很重,但是老夏和他的团队却乐此不疲,看着客户可以赢得大单,那种成就感比自己赢得大单,还要畅快淋漓些。

老夏在台上滔滔不绝,这一聊就是50分钟,这比起他两天一夜的课程要轻松的多,但同样他也抖了不少干货,我试着从我的角度来理解理解。

无法用2C的思维去解决2B

的确,在老夏刚进崔牛会群的时候,大家讨论这个问题非常多,大家的声音大致分几类:

  • 一类是2B还是要有别于以往2B的销售模式,可以尝试2C的一些打法去获客;


  • 一类是2B不是2C,一定要遵循2B的销售方式;


  • 第三种是,首先要定义SaaS是软件生意还是互联网生意,如果是互联网生意,那就应该可以遵循2C的销售打法。

一时间,各种观点喧嚣,但是两年后的今天再看,当初很多尝试2C打法的创业者都慢慢调整,虽然付出的代价是沉重的,但是至少他们为用户认知的教育上起了不可替代的作用。

纯销售消失、建议者兴起

这句话,我想给老夏稍稍改动一下“纯销售消失、贴身顾问兴起”。

随着信息越来越透明,用户不用出门就可以学富五车,货比N家,往往销售还未开口,客户已经领会了销售的意图。2B决策是理性决策,而客户最终需要的并不仅仅是工具本身,而是依附在工具之上的“解决问题”。

在2B领域,商品的贩卖者会慢慢消失,而价值的传递者会渐渐兴起。

客户比你想象得更需要你

就在老夏活动那天,我还在和一位老兄聊天,当初某培训机构在互联网+的窗口期抓住了传统企业对转型互联网的恐惧和无措,迅速抢占了这个领域的培训和咨询市场。且不论最终质量如何,但是对用户心理的洞察是值得肯定的。

一个好销售在用户眼里既是乙方,也是一个咨询师,在这个时间点上客户的压力比你更大,客户对战略变革的诉求,对发展的诉求可能比你感知的更强。

在讲第一个观点的时候,老夏秀了一张图,他清晰地为销售发展的阶段进行了划分:

3c640004ebe40cabcfb7

各位销售达人可以对照,看看你处于哪个阶段?

直到老夏讲到最后一张PPT时,我才豁然开朗,一是他做的这件事,在这张图上你可以清晰地看出销售罗盘的生态架构,二是他叫我来主持圆桌对话的几位嘉宾的来由,分别对应着,赛诺贝斯的张韬、创域的刘敏、大易的张磊、永洪的王桐和云鸽的查翌。

3c680001cd68664f2a21

在对话的过程中,我要每个人介绍自己的公司,并用一个词来形象地表述自己所在企业在这个生态里的作用和价值。

张韬:我们更像一台播种机,在销售的前端获取商机;

刘敏:我们要提供基于销售罗盘重新设计了人才的测评体系,来保证人才的胜任力,更像是一台听诊器,发现好的,淘汰差的;

张磊:希望能够增加销售罗盘里人才的流动性,像是一部雷达;

王桐:通过永洪的数据分析和展示能力让销售罗盘更直观地展现出来,更像一台放大镜;

查翌:企业头条更像一架望远镜,可以清晰地让销售看到客户自己和竞争的信息,为其赢单做决策。

在几位聊过之后,我开玩笑地问老夏:“这是一个什么样的生态圈,我感觉到了田间地头,那销售罗盘像什么?”

老夏同样笑着说:“大地啊母亲。”

我能理解他的感受,一个看似玩笑的表述,却准确地表达了他想表达的。

老夏打造的战略咨询伙伴、教练发展伙伴、课程伙伴、服务运营伙伴,这四个部分正好撑起了为幸福销售人所需要的体系,而前端的五朵云,又很好地从获客、测评、招聘、分析、信息几个纬度丰富了销售应用工具,几个不但与销售罗盘形成了互补,彼此之间也可以紧密合作。

只是他们同时出现在这里,为的只是更好地服务于销售,有效地支撑了罗盘的营销规划云、策略分析云和拜访效能云。

写到这里,我想问的一个问题慢慢清晰,老夏成就了自己,成就了销售罗盘,他能批量复制出一个又一个销售传奇吗?

企业会有经营不善或者关闭,但是销售这个职业却会永远存在,只是他们在不同时代需要的能力不同而已。老夏的销售罗盘正在复制着淘金者手中的铁锹,一把接着一把……

更多TOB干货,到TO必问!(专业的SaaS知识分享平台-www.tobwen.com