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ServiceNow:营收目标达19亿美元,前两大客户年度合同额超过1500万美元,年收入或将超越Workday!
分类: 牛快报
Bob Evans 2017-09-21

作者:Bob Evans

牛透社 连亚洲 编译



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ServiceNow年收入有望赶超workday


如果ServiceNow的CEO John Donahoe没有把精力完全放在公司运营上,使之发展成全球增长最快、最创新的软件公司之一,那他可以开堂设教,去宣讲ServiceNow所做的努力,以及怎样做好客户服务,去培训科技行业的CEOs。

 

ServiceNow第二季度收入增长40.2%,达到4.785亿美元,继而把全年营收目标增加到19亿美元以上,如果Donahoe和公司以5%左右的速度去冲击,ServiceNow将有机会在年度收入中超过在SaaS领域“少年得志”的Workday。

 

还有更亮眼的数据:

 

  • ServiceNow的前两大客户每年有超过1500万美元的年度合同额(ACV);
  • 已有超过400名客户与ServiceNow有100多万美元的ACV交易。


那么,是什么给ServiceNow带来了如此之大的增长呢?一大重要的原因是:Donahoe始终坚持以客户为中心的理念。

 

这个说法也许听起来有点“虚”,但事实:在Q2的earningscall 中,John Donahoe描述了ServiceNow是如何快速迭代和扩展自动化工作流程的专业知识,从而赢得全世界企业的信赖,使之心甘情愿的掏腰包购买ServiceNow的服务。

 

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John Donahoe在电话会议中的描述


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我们越来越关注客户的整个生命周期,听取客户的意见,从产品售后开始,一直到持续的更新。客户会提出:“你得帮助我们实施,让我们获得这个产品的最大价值,帮助我们转化出最能直接看到的商业价值。

 

但我们并不止于此,我们要做的其实是:

 

更多地关注客户的成功实施,这样可以方便捕获和记录业务数据,整理并编制业务价值目录,有助于CIO或IT部门在各自组织中展示他们在公司内的价值,同时也帮助我们提升销售业绩,开拓新客户。


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现在,整个世界都处于重要的数字化转折点,每家企业都应该注重数字化转型,同我交流过的公司都正经历这个变化。

 

对于IT组织、CIO和C-suite的领导者们来说,他们正在努力应对这些变化和挑战,我们将成为他们不可或缺的企业级云合作伙伴,帮助他们创造价值,应对未来的挑战和变化。

 

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ServiceNow是一个只能帮助内部IT功能自动化的公司吗?

 

不,绝不仅限于此!

 

正如我之前所说,世界上许多大的系统集成商正向ServiceNow的生态系统。随着客户在人力资源、客户服务管理和安全领域越来越多地使用ServiceNow的平台和产品,我们在企业应用中也发挥着越来越重要的作用。

 

那些非IT市场正在快速地为ServiceNow带来巨大的新收入。在第二季度,我们的新ACV(年度合同值)有58%来自ITSM之外,而一年前只有40%。今天,每四个客户中就有三个客户至少使用了一项ServiceNow的产品。

 

正如在IT中一样,ServiceNow正在利用专业知识深入到包括运营领域在内的新的更大的市场,这些领域充斥着无尽的入站请求——每一位都是在客户服务、安全以及HR领域真实的动态记录。

 

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当你有了很高的入站量时,自然也希望自动化你的响应方式,尽可能多地创建自助式服务,并且你要所做的是了解入站事件背后的原因。

 

而我们的产品在帮助识别这些原因方面是非常适合的,这能帮助企业在节省大量人力成本的情况下进行修复。

 

那么,自然而然,一旦客户登陆了帐户,我们就更容易获得后续推广其他产品的机会。

 

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是什么让ServiceNow成功“上位”?

 

这种以客户为中心的可扩展性,围绕着生产力驱动,并将宝贵的资金用于再投资的核心价值,是我将ServiceNow称为“全球最具创新的SaaS供应商”的两个主要原因之一。

 

另一个原因,Donahoe不像其他科技行业的CEO那样思考或对外发声——之前在Bain以及最近在eBay的经历,让他彻底地对一个基本事实有了深刻的理解:

 

尽管很多技术厂商的产品都有极强的性能和全面的功能,但如果不能帮助企业客户获得更进一步的成功,那么,所有所谓的亮点或者有变革性的产品对商业人士来说,就完全没有意义。

 

这对全球的技术高管有很大的教育意义。

 

看看Donahoe如何把从分析师角度提出的有关ServiceNow的“HR产品”的问题,转化为关于员工经验和业务战略的答案,赢得人才争夺和员工忠诚度:

 

我们正经历一个变化:事实上,每家企业和每个CEO都会把员工工作体验现代化作为优先考虑的事情,对吧?千禧一代希望工作像在自己家里的体验一样。几乎每家公司都在说——如何提供更吸引员工的工作体验。这就是宏观需求产生的大趋势。

 

“有趣的是,当你把它当作员工体验时,员工体验不仅仅是人力资源管理——而是完整的端到端的体验,这就是我们的优势所在,”Donahoe说。

 

例如:员工入职是一个多部门的体验。它涉及到多个领域:从安全部门获得胸牌、从设备部门领取办公桌、从IT部门领取便携式电脑,你还需要与财务、行政以及HR部门打交道。


“因此,这不仅仅是一个HR的体验,而是完整的端到端的体验。这也是我们的平台和产品强大的地方。与HR的例子一样,在员工门户网站也是同样的,这是一个多功能的门户网站。”他补充道。

 

所以我们的“亮点”是能够帮助优化端到端的工作流程和交流方式,以此提升整体员工体验。

 

另外,通过提供并非真正关于HR的HR SaaS产品,ServiceNow避免了直接与HCM专家Workday,以及企业级领域巨头SAP和Oracle的直接竞争。


“这就是我们的HR产品在市场上有真正强劲需求的原因,并且,这样的情况将会持续下去。我曾多次指出,我们的产品与HCM提供的服务非常互补。”Donahoe说到,“我们不是与他们竞争,相反,我们之间是非常互补的,为我们的客户提供最好的端到端的员工体验。”

 

最终,基于Donahoe提到的独特定位,ServiceNow必须在提供什么功能、如何提供、以及简单快速地识别通过ServiceNow开展业务的ROI等方面,让客户不断有惊喜可享,保持可靠的执行力和持续的一致性。

 

Donahoe还说,这都是ServiceNow作为平台发展的一部分,它不像微软Azure或SAP HANA,又或是Oracle数据库那样,是一个技术“平台”,而是一个企业生产力和资产优化,以及出色的员工和客户体验平台。

 

“令我感动的是,当真正走进客户进行交流时,他们的确把ServiceNow视为一个平台。”Donahoe在回答关于他的IT业务在未来是否仍将和现在一样重要的问题时说到。

 

“我的意思是,ServiceNow提供的并不是一系列彼此无关的独立产品。在很多案例里,客户已经接受了我们的平台。即便人力资源部、安全部门或客户服务管理部门的决策者明显不是CIO,但CIO和IT确实起到了作用,因为我们已经建立起了信任和,产生了IT回报,IT已经包含在IT范围之外的实施之中了。”

 

看着一个小众玩家成功地转型为通用的供应商和合作伙伴,这总是令人兴奋的。快速增长和Donahoe客户至上的理念,已经使得ServiceNow大获成功,成为市场上最重要的的云供应商和创新公司之一。

 

原文链接:


https://www.forbes.com/sites/bobevans1/2017/08/15/inside-servicenows-surge-how-its-become-the-most-innovative-saas-vendor-on-the-planet/4


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